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怎样寻找正确的购买决策者

dqcom.com　　发布：2006-4-11 11:25:47　　来自：转载　　浏览：次

　　每一次销售都是独一无二的，每份订单做决策的人都是不同的。决策者可能是董事长，也可能是中层经理。所有的销售技术和策略，只有在找到了正确的决策人时，才能发挥作用。

　　从上到下拜访法

　　在组织的高层，我们可以找到最有影响力、最有权威的决策者，这个人一定有最高的头衔或在组织结构图的最高层。除了决定购买决策，他们还有权力决定优先次序和定向。事实上也是如此，你所拜访的人在组织中的位置越高，他所拥有的权限就越大。运用这种从上到下的方法——即首先拜访公司的高层领导，可以使整个销售战略都放在以高层管理者为核心的基础之上。

　　拜访高层的首要优势是高层拥有决策权力。如果一个人在组织中的位置像你了解的那样高的话，他们有权力召开会议或者安排销售演示，也有权力促成购买。在你接触组织里高层管理者的时候，他们往往会提到某个下属，你就可以把这个作为相关联系在拜访的时候加以运用。你可以说，“我刚刚同彼得森先生（财务副总监）通过电话，他建议我找您，您现在有时间吗？”这就使你同“正确的人”的交流有了一个非常好的开端。

　　高层管理者非常忙碌，他们总是寻求授权行为。你可以通过电话留言系统给高层管理者留下非常详细的留言信息，最后还说上一句“能否请您或您的下属给我回个电话？”这样的留言，实际上是允许高层管理者将这条留言转给别人（可能是下属）来处理。这种方法很有效的，因为可利用高层人士的权力来帮助销售员获得新的客户。

直接拜访高层的风险在于，他不能够意识到问题的细节，或者直接扼杀你的机会，告诉你根本不需要你的产品，使你很难进一步开展工作。

　　从下到上拜访法

　　许多大的客户内部有许多决策层级，从高层开始往往很少会起作用。这时拜访组织中的低层就有优势，最大的化势是低层管理者更容易接近。这并不是他们不忙，只是说当你打电话给他们的时候，他们更有可能接听你的电话，或者接受你的面访。这对销售员来说是最好不过了。你去拜访公司管理者的时候，首先选择公司的低层人员。这给了你一个探察信息的机会。处于低层的人员有更多的时间听你的陈述，他们同需要解决的问题离得更近。

　　拜访公司的低层有助于发展内部拥护者。许多人都喜欢在同事和经理面前做得好些，我们可以寻求低层人员的支持，把他们作为支持者来帮助我们把有价值的信息传递到组织的更高层。我们相信内部拥护者比仅仅是想获得新客户的销售员更值得信任。

　　低层的接触同样会形成好的相关联系。留下某个人的名字将会很有效。比如，在给低层留言的时候，可以说，“你好，客户先生，我叫托尼，在统一系统公司工作，我刚刚同福兰克先生讨论了分销的问题……有个问题想请教你。如果你有空的话，能给我回个电话吗？”绝大多数的低层管理者都想知道福兰克跟你讨论了什么分销问题，他们往往会给你回电话。

　　拜访低层的最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。他们可能告诉你不要再打电话给其他的人；或者限于工作职责，无法提供给你准确的购买信息。

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